日期：2011-09-14 16:15:51

第二點相似客戶群體的需求有相同點。

什麼決定了客戶的需求？如果能回答出這個問題就能明白這第點，相似客戶群體的需求有相同點。

決定客戶需求的因素很複雜。有朋友說，“名”、“利”二字而已，複雜什麼！正確，可惜就是不具備可操作性，不同條件下的“名”、“利”怎麼體現？什麼條件下要什麼樣的“名”？什麼條件下要什麼樣的“利”？比如我們上文的兩個例子，第一個例子裡的決策者在嚴格的管理條件下，如果伸手，則目前良好的待遇都可能不保，所以他會把事情做好，保住他的位置，這個時候的“利”體現在保住目前的待遇或者進一步提升後更好的待遇上。第二個例子，在管理不嚴格的條件下，該決策者的待遇所帶來的“利”遠不如手頭決策權帶來的“利”。不同條件下的“名”、“利”具體變化很多，所以不能以這兩個字來考慮客戶需求。

在第一大部分我們提到了馬斯洛需求理論，這個理論劃分了需求等級，第一等級是生理需求，第二等級是安全需求，第三等級時感情需求，第四等級是尊重需求，第五等級是自我實現的需求。按照這個需求層級理論來劃分不同的客戶需求如何？不行，還是因為不具可操作性。什麼樣的客戶是第一層級需求的客戶？什麼客戶是第二需求層級的客戶？這和客戶的三觀有直接關係，而涉及到每個人的思想的劃分就複雜了。我們需要的是簡單、可操作的劃分方法。

Loading...

未載入完，嘗試【重新整理網頁】or【關閉小說模式】or【關閉廣告遮蔽】。

使用【Firefox瀏覽器】or【Chrome谷歌瀏覽器】開啟並收藏！

移動流量偶爾打不開，可以切換電信、聯通網路。

收藏網址：www.peakbooks.cc

(＞人＜；)